„Acum, cel mai important element în vederea achiziţiei unui automobil este preţul. Clienţii se gândesc şi la costurile de întreţinere, dar nu la fel de mult ca la preţ”, spune directorul unui dealer auto din Capitală.
În acelaşi timp el afirmă că traficul din service-uri nu a scăzut în ultimele luni, decât în ceea ce priveşte vehiculele comerciale. Autoturismele vin în continuare pentru revizii, deoarece altfel şi-ar putea pierde garanţia.
În acelaşi timp, tot mai mulţi importatori şi dealeri gândesc noi strategii de a atrage noul val de clienţi de service – cei care şi-au achiziţionat un automobil second-hand din Vest. Treptat, reclamele cu automobile proaspăt-lansate au fost înlocuite de unele care prezintă maşini în service -, dar reparate cu piese originale.
„Cu siguranţă s-a schimbat mentalitatea clientului român. În plus, acum nu mai aşteptăm să ne ceară el reduceri la revizii, ci îi oferim noi pachete de service. Spre exemplu, am lansat acum un pachet cu revizii standard, care oferă reduceri faţă de progamele obişnuite”, a spus Alin Tapalagă, directorul general al Porsche Inter Auto, divizia de retail a Porsche România, cel mai mare comerciant de maşini de pe piaţa locală.Pe de altă parte, există dealeri care preferă să ofere un preţ mai avantajos pentru client în defavoarea unei oferte de servicii. „În general clientul român nu gândeşte pe termen lung. Îl interesează chilipirul cel mai mult. Spre exemplu, atunci când am lansat dealerul Subaru, am oferit şi o promoţie care implică revizii gratuite, dar numai pe câţiva clienţi i-a interesat acest lucru”, a subliniat Nicolae Sorescu, şeful diviziei auto a grupului Rădăcini.
Ofertele speciale legate de revizii funcţionează de cele mai multe ori doar în cazul firmelor care achiziţionează flote.
„Sunt interesaţi în primul rând cei care achiziţionează câteva zeci de maşini. De obicei aceştia se interesează de contracte speciale pentru a obţine discounturi”, a spus Sorescu.
În general, maşinile care vin în service-urile dealerilor au o vechime de cel mult doi-patru ani.
Pe măsură ce maşina îmbătrâneşte, creşte probabilitatea ca aceasta să fie reparată şi întreţinută în service-uri independente, potrivit lui Philipp Hagenburger, şeful diviziei de servicii post-vânzare din cadrul Mercedes-Benz România.
În cazul vânzărilor de maşini noi, dealerii au demarat în acest an campanii mai mult sau mai puţin agresive de discounturi, oferind reduceri de preţ chiar şi de 50%. Este posibil ca aceeaşi strategie să fie abordată în următorii ani şi în cazul service-urilor oficiale.
„Dacă se vor face sau nu discounturi în cadrul service-urilor este o decizie a dealerilor. Oricum în prezent se oferă reduceri pentru clienţii cu flote sau pentru maşini mai vechi. În plus, multe dintre piesele originale Mercedes-Benz sunt disponibile şi ca piese recondiţionate. Mai exact, acestea sunt piese reparate, având garanţie normală şi preţuri mai avantajoase”, a spus şeful diviziei de servicii post-vânzare din cadrul Mercedes-Benz România. Pe de altă parte, clienţii sunt cei mai receptivi la ofertele făcute de dealeri în momentul achiziţiei – cum ar fi discounturile sau oferte speciale precum un set de anvelope de iarnă, dacă maşina este vândută toamna sau iarna.
„Chiar şi acum, dacă le propunem clienţilor revizii gratuite sau anvelope de iarnă, aceştia aleg aproape întotdeauna roţile de iarnă deoarece îi interesează costurile pe termen scurt şi nu ce se va întâmpla la anul”, spune un consultant de vânzări.
Cele mai ieftine revizii de pe piaţa locală sunt înregistrate de automobilele din segmentele inferioare, precum clasa mini sau mică, cu motoare de sub 1,4 litri. Explicaţia este simplă. În costurile implicate de revizie, o cotă importantă o are uleiul pentru motor – un propulsor mai mare are nevoie de mai mult ulei şi implicit creşte costul reviziei. Alături de acesta, există diferenţa de preţ între revizia la un motor diesel şi cea la unul pe benzină. În ceea ce priveşte vânzările pe piaţa locală, automobilele de clasă mini şi mică sunt vândute aproape exclusiv cu motorizări pe benzină datorită preţului de achiziţie.
Potrivit jucătorilor din piaţa auto, în general clienţii se orientează către motorizări pe benzină deoarece sunt mai ieftine şi se plătesc taxe mai mici datorită propulsoarelor de cilindree mai scăzute.
„Dacă ne uităm la piaţa locală, vom vedea că cele mai ridicate vânzări le au modelele ieftine cu preţuri de aproximativ 10.000 de euro. Şi dacă la achiziţie bugetul este redus, la fel este şi cel de utilizare”, a spus Marius Carp, analist al pieţei auto şi fost director în cadrul Asociaţiei Producătorilor şi Importatorilor de Automobile (APIA).
Pe piaţa locală, ponderea service-ului şi a serviciilor aftersales oscilează în prezent de la 5%, în cazul centrelor Auto Italia, potrivit declaraţiilor anterioare ale lui Herbert Stein, preşedintele companiei, la peste 50% în cazul centrelor mărcii Audi, conform declaraţiilor lui Mihai Hălmăgianu, brand manager Audi în cadrul Porsche Romania.
